Winway

Mielenkiintoinen teema kaiken kaikkiaan, koska olen itsekin konsultti. Vertailun vuoksi: harva lääkäri ruotii kollegoidensa epäonnistumisia.

Syitä konsultoinnin epäonnistumiseen on monia. Joskus yhdessä tapauksessa yhdistyy useampikin juurisyy. Keskeisimpiä ja useimmiten toistuvia syitä on mielestäni neljä. Aloitetaanpa alusta.

 

1. Isossakaan konsulttitalossa kaikki eivät ole niitä parhaita osaajia

Asiakkaat valitsevat ison ja nimekkään konsulttitalon, jotta saisivat käyttöönsä laajaa ja kansainvälistä kokemusta sekä niitä parhaita A-ryhmän asiantuntijoita. Myyntivaiheessa kaikki näyttääkin vielä hyvältä. CV:t lupaavat osaamista ja kokemusta – taitolaji sinänsä kirjoittaa maalailevasti sortumatta vääristelyyn.

Fakta on kuitenkin se, että missään isossa tai pienemmässä konsulttiyrityksessä kaikki eivät ole huippukonsultteja. Parhaat ovat useimmiten johto- tai myyntitehtävissä, jokunen johtaa isoimpia ja tärkeimpiä toimituksia. Seuraavaksi parhaat ovat niitä, joita yleensä näkee asiakastoimeksiantojen vastuullisina konsultteina. Loput täydentävät toimittavaa tiimiä. Tarkkana saa asiakas olla varmistaessaan tehtävissä vaadittavan osaamisen.

2. Väärä osaamisprofiili

Karkeasti ottaen asiantuntijoita on kahdenlaisia: syvästi yhtä-kahta aihealuetta tuntevia ja useilla alueilla projektipäällikkönä toimivia yleiskonsultteja. Toinenkin ulottuvuus liittyy osaamisprofiiliin: kokemuksen määrä vastaavissa tehtävissä. Riippuu täysin asiakkaan tehtävästä, millaisella osaamisprofiililla varustettu konsultti kannattaa valita.

Konsulttitalo tarjoaa asiakastoimeksiantoon kokoonpanon sillä hetkellä vapaista resursseistaan. Valituilla ei välttämättä ole paras osaaminen tehtävien kannalta. Joskus käy niin, että asiakas itse valitsee tehtävään sopimattoman konsultin. Turhia kustannuksia ei kannata kerryttää ja siksi nopea vaihto tehtävään sopivaan asiantuntijaan on suositeltavaa.

3. Väärä tyyli

Organisaation kulttuuri ja ulkoisen työvoiman käyttökokemukset luovat yhdessä yrityskohtaisen toimintamiljöön, joka on uniikki. Konsultti, joka menestyksekkäästi teki töitä Oy:ssä, ei välttämättä menestykään Ab:ssä. Tämän luonteiset haasteet kuitataan helposti kemiaongelmilla. Uskon kuitenkin, että kyse on erilaisista ja yhteensopimattomista toimintatavoista kuten: sovitteleva vs dominoiva, draivaava vs peesaava, menetelmäorja vs luova ratkaisija.

4. Konsultti ei onnistu ilman asiakasta

2008 alkaneen tehostamisdekadin seurauksena yrityksissä ei ole vapaita resursseja. Jatkuva resurssipula on enemmänkin sääntö kuin poikkeus. Siksi aikaa ei aina riitä konsulteille. Jos konsulttityöstä halutaan maksimaalinen hyöty, yrityksen edustajia tarvitaan viitoittamaan suuntaa ja ohjaamaan tekemistä. Ilman apua ja tukea parhainkaan konsultti ei onnistu, tai tuottaa vain osan tavoitelluista hyödyistä.

 

Yritys voi onnistua konsulttien kanssa paremmin jatkossa, kun muistaa:

  • arvioida jokaisen konsultin osaamisen ja sopivuuden
  • neuvotella konsulttitalon kanssa tarvittavista vaihdoista
  • varata aikaa konsulttien johtamiseen ja
  • vapauttaa omasta organisaatiosta tarvittavat resurssit.

 

Konsulttiyrityksen maine - ja samalla myynti - kasvaa onnistumisista.

Siksi melkein oikean osaamisen myynti ei riitä.

 

Lue lisää Riitta Lehtosen kirjoituksia: winway.fi/blogi