Kiinan markkinat ovat maailmat kovimmat ja kilpailluimmat. Onnenkantamoisia ei Kiinassa ole vaan markkinoilla menestyminen vaatii todella kovaa osaamista.
Kiina-osaaminen on taito, jota on lähes mahdoton saavuttaa ilman pitkäaikaista kokemusta maasta ja toimintatavoista.
Kiinalainen pääoma valtaa nyt maailmaa ja aivan huikeaa on viime aikoina ollut pääomien liike myös Eurooppaan. Siinä kehityksessä on oltava mukana yhtä lailla, jotta Suomen kansantalouden, yritysten ja kansalaisten hyvinvoinnin edellytykset voidaan turvata ja parantaa. Katseet on siis käännettävä Amerikan Yhdysvalloista Kiinaan ja yritysjohdon on alettava lukemaan kiinalaisia vanhoja filosofian kirjoja amerikkalaisten businessoppien sijasta.
Kiinalaiset ovat aina hyvin valmiita kaikkeen uuteen ja tiikerin kylkeä rapsuttavat yritykset voivat hyvin alkuvaiheessaan saada mukavan vastaanoton maassa. Mutta todellinen haaste tulee eteen siinä vaiheessa, kun kiinalaisten kanssa aletaan tekemään varsinaisia liiketoimia.
Kiinalainen sopimuskulttuuri on hyvin erilainen länsimaisiin nähden. Siinä missä sopimuksen allekirjoitus on länsimaissa kaupantekohetken viimeinen vaihe, on se kiinalaisessa kulttuurissa vasta yhteistyön alku. Vahvojen suhteiden ja molemminpuolisen luottamuksen vallitessa kiinalaiset toimivat usein hyvin kevyillä sopimuksilla.
Tuhansia vuosia kauppaa käyneet kiinalaiset odottavat, että suomalaisilla yrityksillä ovat resurssit kunnossa, brändistrategia selvillä, kattava osaamispaketti valmiina dokumentoituna ja Kiinan liiketoimia osaava China Desk kotimaassa. Harvoilla näin tosiasiassa on ja Kiinan valloitus jää muutamaan Kiinan matkaan sekä tapaamiseen baareissa suomalaisten kanssa.
Todellinen kasvu Kiinan kanssa löytyy suurilta markkinoilta maailmalla, eikä enää niinkään Kiinassa. Kiina-kauppaa on alettu käymään yhdessä kiinalaisten kanssa Euroopassa, Aasiassa ja Afrikassa. Kiinalaiset etsivät partnereita, joiden kanssa kiinalainen maailmanvalloitus voi alkaa.
Suomessa on kykyä innovaatioihin.
Tässä on suomalaisten yritysten mahdollisuus, sillä usein niin mitättömillä taloudellisilla rahkeilla kuin useilla suomalaisilla yrityksillä on käytettävissään, ei paljon nykymaailmassa päästä esille kuin lähialueilla.
Kiinalaiset ovat taitavia diplomaatteja, eivätkä usein ajaudu turhiin konflikteihin, mutta ovat taitavia edistämään omia tarkoitusperiään omien kanavien ja verkostojensa kautta. Verkostot ovat ensiarvoisen tärkeitä, ja kiinalaiset ymmärtävät myös sitouttamisen päälle. Kiinan talouden avautuessa yritykset ovat yhä useammin tajunneet, että tarvitsevat maailmalla toimiessaan paikallista osaamista.
Kiinalaisilla on käytettävissään varsin suuret rahoitusvarat ja näitä suomalaiset tarvitsevat maailmalle menoon. Erilaiset yhteistyösopimukset ja partnership dealit kiinalaisten kanssa ovat nykyaikaa. Ensivaiheessa tulee yrittää saada kiinalaiset mukaan suomalaisiin yhtiöihin ja seuraavassa vaiheessa laajentaa yhdessä maailmalle ja jopa ehkä myös Kiinaan.
Kiinalaisten investointiprosessit ovat usein turhauttaneet länsimaisia hitaudellaan, joka on johtanut monien diilien kaatumiseen. On kuitenkin huomioitava, että kiinalaiset tekevät huolellisia taustaselvityksiä, ja toiminnan läpinäkyvyys on varsinkin valtio-omisteisissa yhtiöissä ensiarvoisen tärkeää. Kiinalaiset seuraavat aina keskusjohdon strategiaa investoinneissaan, mikä nykyään usein tarkoittaa, että kiinalaiset yhtiöt etsivät sijoituskohteita, joista hyötyvät myös kotimarkkinallaan.
Suomessa on kykyä innovaatioihin. Näyttöä maailmanlaajuisesta osaamisesta meillä on edelleen monella alueella, vaikka viime vuosina on peli- ja ohjelmistoteollisuus sekä viimeksi myös koulutusasiat nousseet suomalaisen osaamisen ja tietotaidon lippulaivoiksi Kiinassa.
Kiina-liiga on nyt alue, missä monilla kapean markkinaraon innovaatioilla on loistavat mahdollisuudet. Menestystä tulee, kun tehdään asioita suunnitelmallisesti, SunTsun sodankäynnin taitoa mukaillen. Keskustan valtakunta tarvitsee suomalaisia innovaatioita, mutta kiire Kiinassa maksaa. Markkinoille tulee edetä silkkihansikkain.
Kirjoittaja Jari Vepsäläinen on Kiinan ja Aasian liiketoiminnan asiantuntija.