Digitalisaatio on parasta mitä myynnille on tapahtunut. Myyntiä tukevaa informaatiota ja työkaluja on käytettävissä enemmän kuin koskaan ennen, sanoo Social Selling -valmentaja Sani Leino.
Digitalisaatio muuttaa myyntiorganisaatioiden arjen. Asiakkaat hoitavat yhä itsenäisemmin ostoprosessin alkupäätä. Myyntiorganisaatiolla onkin paine vuorovaikuttaa digitaalisessa ympäristössä ja tarjota arvoa entistä aiemmin.
– Valta erityisesti tiedon suhteen on siirtynyt myyjältä asiakkaalle. Esikarsinta tapahtuu yhä useammin ennen kohtaamista kasvotusten. Kohdatessa myynniltä odotetaan aitoa kykyä keskustella asiakkaan tarpeista. Digitalisaatio auttaa myyntiä määrittelemään potentiaalisimmat asiakaskandidaatit ja keskustelukanavat. Uusien työkalujen, kanavien ja toimintamallien rinnalle tarvitaan siis edelleen vahvoja vuorovaikutustaitoja, tunneälyä ja aitoa kykyä mukautua aktiivisesti asiakkaan asemaan.
Monikanavaisuus rikastaa asiakaskohtaamista
Onnistunut myyntistrategia perustuu siihen, että palvellaan oikeita asiakkaita, oikeissa ympäristöissä ja oikeanlaisilla viesteillä. Kun strategia on kirkas, voidaan ottaa käyttöön uusia toimintamalleja.
– Saatavilla on todella hienoja digitaalisen myynnin työkaluja, jotka eliminoivat turhaa työtä ja tuottavat myynnille lisäarvoa. Myyntiorganisaation tulee aluksi kuitenkin määrittää ne kohtaamispisteet, kuten verkkosisällöt, digitaaliset ja fyysiset tapaamiset tai chatit, joissa asiakkaan kanssa halutaan kommunikoida. Sosiaalisen myynnin työkalujen alla on yksinään jo satoja työkaluja, jotka oikein hyödynnettynä aidosti auttavat integroimaan koko myynnin ja markkinoinnin tekemisen, Leino sanoo.
Läsnäolo useammassa kanavassa nostaa kasvokkain kohtaamisen arvoa ja rikastaa sitä.
– Tutkittu tosiasia on se, että asiakas arvostaa myyjässä eniten asiantuntemusta, toteaa Leino.
5 vinkkiä digiajan organisaatiolle:
1. Selvitä myynnin kipupisteet ja perusta päätökset tietoon.
2. Integroi myynti ja markkinointi.
3. Kokeile rohkeasti erilaisten digiympäristöjen sopivuutta.
4. Tuo avoimesti esille asiantuntijuutta.
5. Kehitä digitaalisen ja sosiaalisen myynnin toimintamalleja pitkäjänteisesti.