Etusivu » Kasvu ja kansainvälistyminen » Maailman tehokkain vientikoneisto vie suomalaisyrityksiä maailmalle
Sponsoroitu

Jan Feller

vt. toimitusjohtaja, Saksalais-Suomalainen Kauppakamari

Saksa on Suomen tärkein vientimaa ja monella kotimaisella pk-yrityksellä ensimmäiset kansainvälistymiseen liittyvät suunnitelmat suuntautuvat Saksan markkinoille. Maa on riittävän lähellä ja tuntuu kulttuurisesti helposti lähestyttävältä. Mielikuvat ja todellisuus voivat kuitenkin poiketa toisistaan.

– Ensimmäinen yllätys, jonka kansainvälistyvät yritykset kohtaavat Saksassa, on kulttuurierot. Saksa on edelleen usein hyvin hierarkkinen ja muodollinen. Vaikka suomalaisella yrityksellä olisi loistava tuote, kansainvälistyminen voi epäonnistua. Myyntiesittely ei vakuuta, kontaktihenkilö on väärä, on valmistauduttu huonosti tai törmätään kielimuuriin, kun yritetään myydä englanniksi, Saksalais-Suomalaisen Kauppakamarin vt. toimitusjohtaja Jan Feller sanoo.

Saksalaiset pitävät vastapuolta tai esittelijää epäpätevänä, mikäli asioita jätetään kuulijan tulkinnan varaan tai referenssit uupuvat. Fellerin mukaan Saksassa osaaminen tulee perustella ikään kuin loppuun asti, toiston kautta. Saksassa luottamusta rakennetaan perehtyneisyydellä ja perinpohjaisuudella.

– Toinen tyypillinen yllätys pk-yrityksille on Saksan markkinoiden valtava koko. Hanke voi kaatua siihen, ettei yritys pysty toimittamaan tarvittavia määriä.

Suomalainen digiosaaminen haluttua

Mikäli haastavasta neuvotteluvaiheesta on selviydytty, luottamus saavutettu ja sopimukseen päästy, yhteistyö saksalaisten kanssa on yleensä mutkatonta. Fellerin mukaan tällä hetkellä erityistä imua on suomalaisella digiosaamisella.

Digitaalisuuden suhteen Saksa on monta vuotta Suomea jäljessä. Suomalaisyrityksille tilanne tarjoaa erinomaisia mahdollisuuksia.

– Digitaalisuuden suhteen Saksa on monta vuotta Suomea jäljessä: tietoliikenneyhteydet ovat heikot, sähköisiä julkisia palveluja ei juurikaan ole ja käteismaksu on yleinen. Monessa yrityksessä digitaalisuuteen vasta heräillään. Tilanne tarjoaa erinomaisia mahdollisuuksia, Feller sanoo.

Kansainvälistyminen vaatii paljon tietoa kohdemaan markkinoista, mutta myös kulttuuriin liittyvillä yksityiskohdilla on merkitystä.

Saksalais-Suomalainen Kauppakamari auttaa yrityksiä Saksan valloittamisessa strategiasta kylmäsoittoihin ja tapaamisjärjestelyihin, minkä lisäksi sen verkostojen kautta myös muu maailma on saavutettavissa.

Palvelut Saksaan ja muualle maailmaan

Kansainvälistymisen polku on täynnä yllätyksiä ja sudenkuoppia, joten maailmalle ei kannata lähteä takki auki. Myös yritys, joka etsii kasvua Saksan ulkopuolella, voi kääntyä Saksalais-Suomalaisen Kauppakamarin puoleen. Sen kautta on mahdollista saada kattavia tukipalveluja myös muihin maihin suuntautuviin kansainvälistymishankkeisiin. Tämä tieto yllättää monet.

– Yrityksen kannattaa olla meihin yhteydessä, jos tavoitteena on laajentua Saksaan – tai muualle maailmalle. Olemme olleet mukana kansainvälistämisprojekteissa, jotka ovat suuntautuneet esimerkiksi Kazakstaniin, Espanjaan ja Indonesiaan, Feller kertoo.

Verkosto 92 maassa on Saksan viennin salaisuus, ja nyt myös suomalaisten käytettävissä.

Kyseessä on Saksan kauppakamareiden ulkomaanverkosto (AHK, saks. ”Auslandshandelskammern”), joka ulottuu 92 maahan. Fellerin mukaan kyseessä on tutkitusti yksi maailman tehokkaimpia vienninedistämisorganisaatioita ja sitä onkin kutsuttu Saksan viennin ja taloudellisen menestyksen “salaiseksi aseeksi”.

Pitkään toimineet kahdenväliset AHK:t ovat verkostoituneita kohdemaiden elinkeinoelämän kanssa. Niiden palveluksessa on yli 2100 asiantuntijaa, jotka auttavat myös suomalaisia yrityksiä kohtaamaan oikeat ihmiset neuvottelupöydissä. Kansainvälistymispalvelut muissa kohdemaissa ovat pitkälti samat kuin mitä Saksalais-Suomalainen Kauppakamari tarjoaa Saksassa. Kauppakamarilla on tyypillisesti elinkeinoelämässä keskeinen asema ja tämä auttaa kiinnostuksen ja luottamuksen herättämisessä.

– Kauppakamarit auttavat yrityksiä konkreettisesti: selvitämme kilpailutilanteen ja jakelumallit, tuotteen asemoinnin kohdemarkkinoilla, etsimme potentiaaliset asiakkaat ja hoidamme kylmäsoitot sekä tapaamiset.

Olisiko Saksalais-Suomalainen Kauppakamari sinun kumppanisi matkalla Saksan markkinoille?

Next article